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Publicación Acceso abierto Caso Confecciones Leonisa S.A.(Universidad de los Andes, 2005) Sanabria Tirado, RaúlLos hermanos Julio y Joaquín Urrea iniciaron comercialmente en Armenia, vendiendo mercancía puerta a puerta. Los buenos resultados les permitieron abrir almacenes y teniendo en cuenta que una proporción importante de las ventas correspondía a venta ropa interior, instalaron una pequeña unidad de producción. Luego consideraron oportuno trasladarse a Medellín, para satisfacer las necesidades en materia de ropa interior femenina de las colombianas. El 20 de noviembre de 1956, en la población colombiana de Guatepé, Antioquia, se creó la empresa Confecciones Leonisa como una sociedad comercial colectiva denominada Jiménez Aristizábal & Cía.Publicación Acceso abierto Casos de estrategia(Universidad de los Andes, 2008) Sanabria Tirado, RaúlEste libro recopila seis casos de estrategia escritos por el profesor Raúl Sanabria Tirado, Ph. D.: Apple, Terpel, Leonisa, Grupo Nacional de Chocolates, Refisal y Mildim S.A. Estos casos, de gran utilidad y valor pedagógico para cursos de estrategia, negocios internacionales y análisis del entorno, son un legado del profesor Sanabria para sus colegas y alumnos. Ellos ilustran su obsesión porque los estudiantes pusieran en práctica sus conocimientos y se convirtieran en agentes de su propio cambio. Además, reflejan la pasión del profesor Sanabria por el aprendizaje en el área de Estrategia, al plasmar situaciones reales de empresas en un contexto lleno de complejidades, retos, incertidumbres y alternativas, a fin de propiciar el desarrollo de habilidades gerenciales como el análisis y la síntesis, el pensamiento crítico y en especial, la toma de decisiones.Publicación Acceso abierto Apple Computer(Universidad de los Andes, 2002) Sanabria Tirado, Raúl; Velásquez, MarcelaEntre 1960 y 1970, el uso de computadores estaba reservado a las grandes Organizaciones como corporaciones, gobiernos y universidades. El precio de estas máquinas, ubicadas en grandes salones con ambiente y temperatura controlados, superaba fácilmente el millón de dólares. Sus operarios eran sofisticados técnicos en su mayoría ingenieros que aun en las reuniones sociales hablaban ininteligibles lenguajes como Assembler, Fortran, Cobol y, los más sofisticados PI1. En ese entonces, un computador con capacidad de 64K era considerado un mainframe grande. La gran innovación ocurrió cuando DEC lanzó un minicomputador con el cual todo el mundo quedó absolutamente sorprendido (cambiaba el concepto de los mainframes), pues podía sustituir al gran computador en sus tareas, pesaba sólo 400 kilos y ocupaba únicamente un área de tres metros cuadrados. Además, costaba alrededor de US$120.000.Publicación Acceso abierto Análisis de la competitividad y el equilibrio de las organizaciones en el uso de recursos(Universidad de los Andes, 2004) Sanabria Tirado, RaúlSiempre esperamos que las retribuciones sean proporcionales a lo que otorgamos. Cuando competimos en un mercado, invertimos o asignamos recursos con el fin de capturar una parte del mercado, puesto que los competidores hacen lo mismo; en una condición de equilibrio, la participación del mercado que obtenemos debe ser equivalente a la participación de nuestra inversión con respecto a la inversión total de los competidores. Si la empresa obtiene una participación de mercado mayor a su participación en los recursos invertidos, logra una ventaja competitiva en el uso de los recursos, VCR. La medición de esa ventaja competitiva se efectúa mediante el cálculo de un parámetro que condensa la información del mercado y del uso de los recursos. La medición de las ventajas competitivas en las organizaciones es un asunto complejo, pues éstas se forman con activos tangibles; el parámetro VCR permite cuantificar el efecto de los activos intangibles en la ventaja competitiva. En el modelo ACE que contiene tres orientadores estratégicos Ambición, Creatividad y Eficiencia, se agruparon los recursos más relevantes en las estrategias de mercadeo. Este modelo se probó en 273 empresas en Estados Unidos cubriendo las industrias farmacéuticas, de automóviles, aerolíneas y supermercados; se analizaron los datos desde 1977 hasta 1998 para cada empresa.Publicación Acceso abierto Formulación y pensamiento estratégico(Editorial Planeta, 2005) Sanabria Tirado, RaúlLas empresas se desarrollan en un entorno turbulento, veloz, exigente y violento. Para afrontar el reto de competir en los mercados, deben adaptarse e interactuar de manera armónica con el entorno, a través de estrategias competitivas. Este libro está dirigido a los interesados en anticiparse al futuro, bien sea en la dirección de sus empresas o como individuos. El conocimiento y el entendimiento de los elementos que constituyen la estrategia, contribuyen significativamente a desarrollar competencias que facilitan la formulación e implementación de caminos hacia la supervivencia y el éxito.Publicación Acceso abierto Sempertex, una empresa colombiana que vuela por el mundo(Universidad de los Andes, 2008) Laureiro Martínez, Daniella; Serna Gómez, Humberto; Sanabria Tirado, RaúlLa calidad y el color es el verdadero negocio de Sempertex S.A., una empresa dedicada a la manufactura de globos. Desde su fundación en 1964 en la ciudad de Barranquilla, Sempertex se ha caracterizado por el aprovechamiento de las influencias del entorno internacional. En 2005 la empresa llegó a ser una de las dos mejores marcas de globos en el mundo y uno de los mayores fabricantes, con exportaciones a los cinco continentes y una firme presencia en todos ellos. ¿Sempertex es un ejemplo de cómo Colombia sí puede conquistar el mercado internacional, incluso en un sector en el que el país nunca ha sido competitivo¿. Aun así, su gerente Oswald Loewy nunca se duerme en los laureles y analiza el proceso de internacionalización de la compañía para aprender de sus aciertos y seguir mejorando. En particular, Loewy se pregunta: ¿Sempertex debe seguir participando en ferias como la estrategia triunfal de mercadeo y ventas? ¿Cómo podemos mejorar nuestra participación en las mismas?Publicación Acceso abierto El caso Terpel : un modelo de negocios creado en Colombia(Universidad de los Andes, 2005) Sanabria Tirado, RaúlJuan Guillermo Serna decidió ser presidente de la naciente empresa Sociedad de Inversiones en Energía S.A. (SIE). Esta sociedad agrupa las siguientes empresas: Terpel Antioquia S.A., Terpel Bucaramanga S.A., Terpel del Centro S.A., Terpel del Norte S.A., Terpel del Occidente, S.A., Terpel de la Sabana, S.A., y Terpel del Sur S.A. SIE se dedica a la distribución y venta de combustibles derivados del petróleo en Colombia por medio de una red de estaciones de servicio con bandera Terpel y vende combustible directamente a clientes industriales. Además de la distribución de combustibles para motores de gasolina y diésel, comercializan combustibles de aviación y otros derivados del petróleo. Además, producen y venden lubricantes para motores de dos y cuatro tiempos y para maquinaria industrial. Poseen una red de 26 plantas de abasto con capacidad de almacenamiento de un millón de barriles, las cuales proveen de combustible a 1.330 estaciones de servicio afiliadas y propias y a clientes industriales.